企划部:如何提炼出产品的卖点?

admin 营销策划 2021-01-18 207 0

各位观众大家好,我是安卓手机的SEO顾问上节VIP课程我们分享了寻找市场机会的六个维度,今天我们来聊聊企划部:如何提炼出产品的卖点?。方便大家收听,分成上下两节课程来播放。产品的卖点,就是跟竞品相比的差异化优势。这个定义里面隐藏了一个非常重要的作业公式:先找到差异化,然后把差异化描述成「优势」。

企划部营销策略

 

可能有些同学要说了,差异化不就是卖点了吗?还要多找优势这一举干嘛?给大家举两个简单的例子。

 

比如说,加多宝凉茶在讲品牌故事的过程中,一直在强调自己传承了凉茶创始人王泽邦第五代玄孙王健仪的「独家配方」。这个独家配方,跟邓老凉茶、黄振龙凉茶,甚至是同仁堂的凉茶相比,是有差异化,但这种差异化天然就能成为品牌的竞争优势、成为品牌的卖点吗?显然不能。你得把它「定义」成让消费者心动的「优势」。所以加多宝是怎么做的?我有了独家配方,所以我的凉茶更「正宗」。凉茶正宗,所以更多人喝,所以十罐里面七罐加多宝。

 

再看一个例子。之前普京曾经送给过习大大一部手机,yota 双面屏手机,正面是液晶屏,背面是墨水屏。一部手机,两块屏幕,这是差异化吧。但这差异化是卖点吗?显然不是。因为消费者不知道双面屏有什么好处。你得把这个好处明确的帮消费者总结出来,它才能成为产品的卖点。比如说你可以把 yota 定义成双面屏超级阅读手机,也许是东半球和西半球所有智能手机中,阅读体验最好的一部手机。前所未有的手机阅读体验,这就是卖点了。

 

上面的两个例子很简单,道理也没什么复杂,但却是很多品牌容易偷懒和犯错的地方。很多时候我们提炼卖点,只把差异化、把特点罗列出来,然后发扬传统武侠精神,点到为止,以为消费者自己就能明白差异化背后的好处。

 

比如说,有一家叫做东阳光的公司,卖新鲜的冬虫夏草。新鲜的冬虫夏草是绝对的差异化了吧?但如果你的广告只停留在告诉别人,我是「新鲜」的虫草,我是细胞级「保鲜」,那不叫卖点。卖点是你得告诉我,新鲜的虫草比传统的干虫草具体好在什么地方。

 

也许是不掺假,也许是更营养,也许是随时随地嚼着吃。然后从几个卖点中,选出一个消费者更关注的,作为主要卖点进行营销策划

 

你的不同,跟我有什么关系。这就是我们在提炼卖点的时候,最基本的一个切入点,也是对完整度最基本的一个考核标准。


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